先日こんなことがありました
一括査定サイトで査定依頼があり、
お客様曰く、5社くらいに依頼し、メール内容や資料内容で2社まで絞り込んで
その2社に訪問査定をしていただいております、とのことです。
（もちろんそのうち1社は弊社です）
訪問査定時に
「改めて御社、齋藤さんの強み・特徴は何ですか？」と言われ、
◆海外にも販路があることです
◆囲い込みをせず、もっとも早く・高く売れる販売手法を用いる
◆買取保証を付けられます
◆特定の物件を売る能力が高い
◆リノベーションコーディネーターの資格を持ち、購入＋リノベーションの案件に強い
等々説明し、最後に
お客様「確かに齋藤さんの言ってることは理にかなってるけど、もう1社さんは仲介手数料無料なんです」
齋藤『それって囲い込むこと確定ですよ！販路を狭めることになるので結果として高く売れないと思いますが』
お客様「いやいや、その会社は善意でやってくれると言っているのでそんなことはないです」
齋藤『仲介手数料無料ということは、買主側仲介も兼任しない限り赤字になります。つまり囲い込むってことですよ』
お客様「いえ、そのかたは囲い込みませんって約束してくれました」
齋藤『囲い込みますってお客様の前で言うわけないですよ。囲い込んでいないフリをして囲い込むんですよ。もし他社が買主見つけてきたら売り上げゼロで時間・経費だけかかる取引ってことですよ』
※以下、イメージです。
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と業界の仕組み等を説明したのですが、
やはりお客様は自分にとって良いことを言ってくれる業者を信じてしまうものなんですね。
（今回の場合、仲介手数料を無料にしますというのがそれでした）
納得してもらえる説明・提案ができなかったのが反省点でした。。。
以前のブログで不動産売買ではなく他の例（アマゾンの送料無料）を出してブログを書いておりますのでよかったらそちらもご覧下さい。
また売却をするうえで少しでも高く売りたいのが売主さんの心理であると思います。
これは間違いないです。
そのうえで「じゃあ何ができるのか」
綺麗にすること、快適な空間にすること。
⇒これで物件の印象はだいぶ変わります。
人・家庭によって”ルール”が異なります。
私は職業柄、いろいろなかたのご自宅にお邪魔させていただいておりますが、
温度設定については結構差があると思います。
夏でもクーラーを付けずに多少汗ばむくらいの環境にする人もいれば
冬場に暖房をつけて半袖半ズボンで過ごす環境にする人もいます。
それで慣れている人、最初からそこにいる人は問題ないのですが、
例えば冬場ですと外は寒いので、室内温度が暖かめですと寒暖差で汗が一気に出てきます。
赤の他人の家を見学しに来て、汗だくになってしまったら見学どころではないですよね。
そういった空調・温度の調整は結構大事になります。
できるだけゆっくり、快適に見学してもらったほうが当然成約率は上がります。
あとは匂いです。
これも家ごとに”その家の匂い”というものがあります。
不快でなかったとしても、良い匂いに越したことはありません。
住宅展示場やモデルルームなどは芳香剤やアロマオイルなどが必ず置いてあり、
「あっ、良い匂いだ！」と感じるような環境になっております。
これも内覧の数十分前にファブリーズをしたり、室内消臭スプレー（微香性）を撒いたり、
玄関やトイレには芳香剤を設置したり、
そういうことをするだけでイメージが変わります。
※自分の家の匂いはもはや自分では気づけないので、やって損はありません。もちろんやり過ぎは逆効果ですが。
私は自分の家はそこまで綺麗ではないのですが、
売却を任せていただいた家には結構こだわるので、
「ベッドメイキングしていただいたほうが印象良くなります！」
「内覧10分前に暖房切って、換気しておいていただけますか」
「内覧1時間前に行くので私がキッチン掃除して良いですか？」
「内覧前に消臭スプレー撒いても良いですか？」
「お子様の荷物は全部寝室のクローゼットの中に突っ込んでおいてください」
「お風呂場は水切っておいていただけますか」
など印象をあげるために結構ご協力をお願いしております。
特に水回りは汚いと
◆キッチンは汚いから取り替えた方が良さそうだ
↓
◆キッチン交換は90万円か
↓
◆トイレも交換したほうが良さそうだな
↓
◆トイレ交換で30万円
↓
◆床も汚いから張り替えかな
↓
◆床張り替えで100万円で合計で220万円か。。。。
このような流れでリフォームしたほうが良さそうと思われてしまい、
最終的に物件価格が高い＝値引きしてもらわないと買わない
と思われてしまう可能性があります。
売却活動は
仲介担当と売主は運命共同体ですので
「この人となら二人三脚できる、肩組めるな」
という相手を選んでいただければと思います。
齋藤
