住宅を購入したいけど親身に相談してくれるところがない！これは不動産購入検討者の永遠の悩みであると思います。
ただしこれも理由があります。
不動産仲介会社の主な収益源は「仲介手数料」になります。
そしてこの仲介手数料は成功報酬型であり、最終的に契約に携わった業者だけが貰えるというルールなのです。
（私から住宅購入のサポートを受けたが、他社仲介(A社)で住宅を購入した場合、
仲介手数料はA社に払うという仕組みになるのです）
つまり
何度お客様をご案内しようが、何時間お客様に費やそうが成果(=契約)とならなければ報酬を請求できない風潮となっております。
このことから、不動産仲介会社・お客さんの双方が疑心暗鬼になり、互いに損をする仕組みになってしまっているのです。
不動産会社の頭の中『散々時間をかけたのに、他の会社で購入されたらそれまでタダ働きしたことになるから、手っ取り早く買ってくれそうなお客さんの相手だけしよー』
お客さんの頭の中『高い買い物だからそれなりに手厚いサポートを受けたいのに、なんで全然相手にしてくれないんだろう』
弁護士や税理士などの業界ですと
「初回30分の相談は無料。それ以降は●分○万円」
といった相場感が形成されているため相談対価をもらえますが、
不動産で
「購入の相談1時間○千円！」
「物件見学1件につき500円」
などとあったら誰も相談しません。
つまり無料相談が永遠にできる仕組みになってしまっているので、
不動産会社としては「どうせ同じ対価をもらうなら楽して、費用対効果の良さそうなお客さんだけ相手にしよう」となるのです。
また相談も実質的には相談ではないのも事実です。
以前のブログで業界は縦割り構造のため行く業者によってオススメされる物件・ジャンルが決まっているという話もさせていただきました。
つまり客観的な相談というのはできず、”先方の得意ジャンルに誘導される接客”をされることになるのです。
また予算に関しても同様です。
不動産会社の収益は仲介手数料であり、これは成約価格の●%という計算方法なので
「高い物件を買ってもらったほうが当然不動産会社の収益になります」
またほとんどのお客様が以下のような流れで住宅購入を進めてしまってます。
●予算を自分で設定してSUUMO等で物件検索
↓
●気になった物件を内覧
↓
●その中で一番気に入った物件で資金の説明を受ける(毎月の支払いや初期費用、支払いタイミング等)
これも”不動産あるある”なのですが、上記流れの最後の資金説明のタイミングで
「私たち、この支払い大丈夫だと思いますか？」と聞く方が多いです。
それを言われて「結構きついと思いますよ」と返答する不動産営業マンはまずいません。
資金説明を受けて初めて
◆住宅ローンにはガン団信等のオプションがあるのを知ったり
◆住宅ローン控除が使える物件・使えない物件があったり、上限額が違うということを知ったり
◆変動と固定で悩んだり
というお客様が多く、
結局物件探しに時間をかけたのに、一番最初の予算設定に戻ってしまうという王道ルートができあがってしまいます。
本来、予算設定・エリア設定・ジャンル設定などは物件が決まってない状態で行うものです。
さらに深堀りしますと「本当に購入したほうが良い」と思って住宅探しをしているかたが少ないのも現状です。
「なんとなく買ったほうが良いのかなー」
「満足する物件がなかったらこのまま賃貸でも良いか」
この状態ではなかなか決断できません。
弊社の推奨する住宅購入のフローは
◆90分1セットの打ち合わせを2～3回させていただき、そこで
・購入と賃貸の比較
・戸建とマンションの比較
・新築、中古、リフォームの比較
・予算設定
・エリア設定
・現在の不動産市況説明
・個別コンサルティング
を行い、
◆決定した条件に合う物件を提示
◆物件を机上で順位付けして見学物件を絞っていく
◆厳選した物件を見学
というフローになります。
＜イメージ図＞
このフローが間違いなく良いのですが、
冒頭に述べた”成果報酬型”という業界の仕組み上、
「本当に自分から買ってくれるか分からない顧客にそこまで尽くす必要はあるのか」
という考えが営業マンの頭に浮かぶため、
こういった手厚いサービスが受けられないという現状ができてしまうのです。
もちろん自分が関わったお客様から100%受注（＝契約）を受けられるとは思っていませんが
ここまでやる会社・営業マンは他にいないと分かっているので、
弊社では積極的に上記フローでサポートを行っております。
ぜひ一から相談したいということであれば弊社の手厚いサポートをご利用くださいませ！
